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人口が減り、あらゆる市場が横ばい、縮小する国内市場において経営資源に限りのある中小企業ほど顧客ほど顧客を絞り込む戦略を採るべき場面が多いはずなのですが、実際は「わかっちゃいるけどやめられない」経営者の方が非常に多いと感じています。
一番の要因は売上至上主義に染まった「売り上げ脳」から経営者が抜け出せない点にあります。顧客を絞り込むと売上が減り、利益も減るとい言う恐怖から抜け出せません。また、売上を落とすことに経営者の見栄が邪魔をします。
自社の本当の強みがどこにあるかを把握し、限られた顧客に集中し、経営効率を高めることが今求められています。自社の得意分野に集中することで、一旦は売上が減少してもその後に収益性が高まり、結果増収増益に繋げることを目指しましょう。
ただし、その過程は、外部から見れば縮小・撤退と言ったマイナスイメージに見えます。会社の将来のため、冷静に先を見据えていく発想の転換が必要です。「選択と集中」とよく言われますが、本当は「捨てて、集中する」です。何を捨てられるかが、究極の優先順位づけであり、捨てることが成長すること、と言っても過言ではありません。
